数字营销

B2B企业网站潜在客户开发策略

2021-06-14
数字营销
by 一凡

您的网站是否为您的业务提供线索?您的销售团队能够完成的高质量潜在客户?

大多数 B2B 公司都在努力通过他们的网站创建在线潜在客户生成策略。他们不确定从哪里开始以及如何开始。但与所有公司一样,他们知道他们需要潜在客户——更好的潜在客户,而且更多。

线上潜在客户生成的世界

Marketo的一份报告指出,“61% 的 B2B 营销人员将产生高质量的潜在客户视为他们的**大挑战。”

这是因为通过使用传统的B2B 营销技术(如平面广告和贸易展览)获得潜在客户越来越难。随着质量线索的减少和许多营销预算的冻结,每条线索的成本正在增加。因此,越来越多的 B2B 公司的营销人员正在转向在线方式来产生销售线索。

但是,公司从哪里开始在 b2b 潜在客户生成策略的复杂世界中开始呢?需要学习的流行语太多(入站、推文、印象、转换、跳出率等),还有太多的*字母缩略词需要破译(SEO、SEM、PPC、CRO、ESP、UX 等)。

让我们从头开始:什么是潜在客户?

潜在客户是因为有兴趣购买您的 B2B 公司的服务或产品而与您联系的人。

这些潜在客户是访问您的网站并填写表格与您联系的人,或者拨打您的电话号码(他们在您的网站上找到的)给您打电话的人。

在我们进一步讨论之前,让我们就什么是“潜在客户”达成共识。

这是我们网站生成的潜在客户的样子:


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这是一个有可能从我们这里购买网站的人。一般来说,潜在客户应该是在不久的将来需要您的产品或服务的潜在客户或客户,并为此分配了预算。

理想情况下,领导对跟进电话或会议感兴趣。这是一条线索。作为一家B2B公司,这对我们很有价值

在线潜在客户来自哪里?

你的网页。这一切都始于您的网站。

如果您没有网站,则几乎不可能在线生成潜在客户。您的网站应该是您未来所有在线营销策略以及在线潜在客户生成活动的中心。

以下是在线生成 B2B 网站潜在客户的基本流程:

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由于您的网站是中心枢纽,因此您的营销部门可以采用在线营销策略将高质量的流量吸引到您的网站。

一旦流量进入您的网站,您网站的工作就是将这些网站访问者转化为潜在客户。这称为“转换”。这意味着您将网站访问者(对您来说是陌生人)转换为您可以跟进的潜在客户。

网站通过让访问者(陌生人)通过网站表单提供他们的姓名和联系信息(或让他们打电话给您并提供此信息)来将访问者(陌生人)转化为潜在客户。

您网站的转化率是多少?

这只是从您的网站产生的潜在客户总数除以您网站的访问者数量(在一段时间内)。

一旦建立了这种基本理解,在线潜在客户生成就变成了一个简单的数学方程式:

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有道理吧?虽然这过于简单化,但这基本上是通过网站生成在线潜在客户的方式。在 B2B 公司中,我们通常看到转化率在 2% 到 6% 之间——但这因行业而异。

有见地的营销人员会立即注意到增加前两个变量的机会。您可以:

  1. 增加您的网站流量

  2. 提高您网站的转化率

这是所有企业都应该通过它来查看在线潜在客户生成的视角。因此,询问您的营销机构他们计划如何增加您的网站流量和转化率非常重要。

作为精明的 B2B 营销人员,我们知道我们可以增加网站总流量(访问者)以获得更多潜在客户:

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很简单的逻辑吧?只需将更多流量吸引到您的潜在客户生成机器(您的网站)。重要的是要注意,这需要质量相关的流量。

这里的另一个选择是我们可以提高网站的转化率以获得更多潜在客户:

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再次,简单,对吧?使您的潜在客户生成机器(网站)更好地工作并以更高的速度转换。有多种方法可以提高转化率,我们将在本文后面解释。

然后,当然,这是我们真正应该做的:增加流量并提高转化率:

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现在您知道了等式以及如何操纵数字以产生潜在客户。但到目前为止,我们只讨论了方程和一般数字。您可能会问,“但我实际上如何增加网站流量并提高网站的转化率?”

很好的问题。让我们来对付他们!

增加网站流量的 5 种方法

您可以通过“流量驱动策略”增加网站流量。这些策略包括:

  1. 博客- 撰写包含目标关键字的博客文章是帮助您的网站在这些关键字的搜索引擎中排名的好方法。这些帖子对于在社交媒体上分享和通过电子邮件发送也很有用。

  2. 搜索引擎优化(SEO) — 按顺序获取网站的技术方面,以便 Google 等搜索引擎轻松抓取。这包括技术性的、流行语的东西,比如设置 301 重定向、优化元描述和页面标题,以及修复规范化错误。这还包括为用户提高网站的整体可用性。

  3. 社交媒体营销 ——这包括参与您的客户已经在博客、微信、抖音和豆瓣等社交媒体平台上进行的对话。通过在社交媒体上发布有用的内容,您可以帮助将这些社交媒体用户吸引回您的网站。

  4. 电子邮件营销 — 向合格的电子邮件列表发送有用的、内容丰富的电子邮件将促使这些人访问您的网站以了解更多信息。向您的联系人列表发送一封简短的电子邮件,告诉他们一篇新的博客文章将促使他们访问您的网站,阅读他们可能从未知道的文章。

  5. 推荐流量——当您创建有用的内容(例如博客文章、网络研讨会或电子书),并告诉全世界(通过社交媒体和电子邮件)时,其他网站可能会链接到它(作为参考)。反过来,您将收到来自他们网站(和链接!)的流量。

这些策略,成功地实施,可以提高访问您的网站的流量质量。这里的关键是高质量的流量,因为并不是所有的流量都是平等的。

增加 B2B 网站流量的入站营销策略

入站营销只专注于推动高质量的流量。当您推动优质流量时,统计数据很难被忽略:

  • 有博客的 B2B 公司每月产生的潜在客户比没有博客的公司多 67%。(来源:HubSpot)

  • 优先考虑博客的营销人员看到正投资回报率的可能性要高 13 倍。(来源:HubSpot)

  • 47% 的买家在与销售代表互动之前查看了 3-5 条内容。(来源:HubSpot)

将所有这些策略一起实施被称为 入站营销策略。这些营销策略专注于生成能够:

  • 在搜索引擎结果页面上排名靠前。

  • 在社交媒体上分享。

  • 通过受信任的电子邮件服务提供商 (ESP) 通过电子邮件发送到目标联系人列表。

提高网站转化率的 3 种方法

假设您正在为您的网站带来更多流量 - 干得好!假设您的网站的转化率为 2%。为了从您的流量中获得更多潜在客户,您需要提高转化率。

提高网站转化率的方法有很多,这里举三个例子:

1. A/B 测试

快速:您的网站访问者更有可能点击红色按钮还是绿色按钮?我打赌你不知道。

这个怎么样:如果你没有在上面询问他们的电话号码,会不会有更多的网站访问者填写你的“联系我们”表格?我打赌你不知道。

不要感觉不好。大多数企业不知道这些事情。他们没有注意访问者在他们网站上的行为。但他们应该。通过测试同一网站页面的两个不同版本,企业可以了解网站的哪些元素会带来更多潜在客户。

您的网站上是否有带有“提交”按钮的表单?

根据在线潜在客户生成研究,使用按钮文本“提交”的网站表单的转化率低于使用“今天联系我们”或“点击此处”等其他措辞的网站表单。

你相信吗?通过简单地更改网站按钮上的措辞,您可以提高转化率,从而增加产生的潜在客户数量。

此外,您可以尝试进行其他调整,例如:

  • 移除导航栏

  • 写出更好的标题文案

  • 添加客户评论

通过这些调整,您网站的转化率可以提高 **** 以上。

A/B 测试您网站上的某些元素将使您能够转换更多已有的网站流量。这就是 A/B 测试的美妙之处——它寻求转化更多现有流量,从而在不需要发送更多流量的情况下获得更多转化。我们在入站营销世界中的大多数人将此称为转化率优化。

2. 在您的网站上添加推荐和案例研究(社会证明)

没人想当小白鼠。在你的客户购买你的产品或服务之前,你的网站访问者想要知道你已经成功地与当前的客户或客户成交。

通过在您的网站上添加推荐和案例研究,您可以向网站访问者展示其他人已经来到他们面前,对您感到满意并信任您。它为您的业务增加了验证。

这种类型的验证称为社会证明。这是一个概念,人们会遵从他人的行为,因为他们相信这些行为代表了成功的行为。基本上,如果其他人正在这样做并且其他人值得信赖,那么您的潜在潜在客户也应该这样做。

例如,如果您的目标买家是人力资源总监,潜在客户在查看了与他们相关的其他人力资源总监的推荐和案例研究后,会对您的业务感到更满意。这些推荐和案例研究基本上可以作为您业务的参考。

看看这个B2B 公司的案例研究,该公司的在线潜在客户生成量增加了 1,286%。

3. 添加微转换

大多数 B2B 网站为访问者提供了一次转换的机会,通常是通过其主要的“联系我们”表单。这通常是网站上唯一的表格。

比方说,在 100 个网站访问者中,有 2% 的人填写了该联系表格。并且因为该表单是网站上唯一的转换机会,所以它设定了整个网站的转换率。

但是,如果您在网站上添加了另一个表单怎么办?假设这个新表单允许您的网站访问者下载您蕞近创建的白皮书、电子书或网络研讨会。为了让您的网站访问者下载和查看这些项目中的任何一项,他们必须先填写一份表格,提供他们的姓名、电子邮件、职位和公司名称。

答对了!您刚刚创造了一个全新的转化机会。一种全新的品牌方式,可以从您的网站生成潜在客户信息,而无需这些访问者填写“联系我们”表格。

我们称这些东西(白皮书、电子书、网络研讨会)为“微转化”,因为虽然他们可能没有填写主要的“联系我们”表格,但他们确实填写了一张表格,为您的销售团队提供了足够的潜在客户信息以供跟进之上。

让我们再计算下。假设您每月有 100 个网站访问者:

  • 100 名网站访问者 x 2% 联系表转化率 = 2 条潜在客户

  • 100 名网站访问者 x 2% 白皮书表单转换率 = 2 条潜在客户总计:4 条线索

现在假设您添加了所有三个新的微转换策略(白皮书、电子书和网络研讨会):

  • 100 名网站访问者 x 2% 联系表转化率 = 2 条潜在客户

  • 100 名网站访问者 x 2% 白皮书表单转换率 = 2 条潜在客户

  • 100 名网站访问者 x 2% 电子书形式转化率 = 2 条潜在客户

  • 100 名网站访问者 x 2% 网络研讨会形式转换率 = 2 条潜在客户总计:8 条线索

就在那里!通过在您的网站上为访问者添加更多转化机会,您可以产生更多潜在的潜在客户。

有了这个,您的新网站潜在客户生成方程式如下所示:

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概括

现在您了解了如何通过您的网站获得更多在线销售线索的基础知识,您已准备好深入了解集客营销的世界。

和所有其他公司一样,北京永灿依靠这些线索来发展。我们了解拥有利用优质内容和思想领导力的有效潜在客户生成策略的重要性。

立即联系我们,了解有关如何增加网站流量和提高转化率以创造更多潜在客户的更多策略。

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